Рассмотрим подробно на примере отчёта GetCouse "Аналитика продаж онлайн-школ 2024".

Крупнейшая платформа для запуска онлайн-курсов, с более чем 18 тыс. онлайн-школ и 70% долей рынка по их количеству, собирает и выкладывает в открытый доступ ежегодную статистику в различных срезах. В отчёте представлены интересные показатели, которые можно и нужно воспринимать как некие ориентиры рынка, базово-номинальные константы.

Дело в том, что, GetCourse, обладая огромным массивом данных по рынку онлайн-образования, имея единую и постоянную методологию по обработке этих данных и демонстрирую её нам, участникам рынка онлайн-обучения эти цифры, помогает понять:

А где же мы находимся?
(Говоря мы - мы имеем виду онлайн-школу, 1 из 18 тыс., но не те 10 школ, что собрали 55% рынка онлайн образования в деньгах за 2024 год)

У каждой онлайн-школы есть всего три плоскости ориентирования себя:
а) Быть в рынке - соответствовать неким общепризнанным по методологии показателям
б) Отставать от рынка - не добирать в этих показателях
в) Опережать рынок - самое интересное

Очевидно, что единственным способом выживания любого коммерческого предприятия в бизнес-среде является нахождение оного в соответствии с основными показателями этой среды. А единственным фактором доминирования и устойчивого роста является как раз таки опережение рынка, как в каком-либо одном, так и в совокупности рыночных показателей, приведенных к новому коэффициенту. И да, только нацеленность на полное доминирование, вкупе с успешной стратегией реализации создает крепкие и сильные компании в любой сфере, попадающие в отраслевые отчёты из года в год.


Перейдем к нашему слайду из презентации GetCource (рис. 1)

На нём наглядно отображено, что по среднерыночным показателям ("быть в рынке"), конверсия из регистрации в подписную базу онлайн-школы в созданный студентом заказ в течении двух месяц составляет 15,2% (за декабрь 2024 г.)

Мы рассчитали средний показатель конверсии по этому параметру за 2024 г. и он составляет 14,7%.

То есть, в среднем, на каждые 100 новых подписчиков в течение 2х месяцев онлайн-школа должна получать около 15 входящих заказов. Если это так, тогды вы только в рынке. Существенно меньше 15 - вы в отстающих. Больше - наши поздравления, отличная работа!

Теперь вопрос:
Насколько часто вы в своей онлайн-школе просматриваете данные по этому показателю, а важнее - динамику этих изменений?

Как работать над приведением этого или любого другого важного показателя, на который ориентируется рынок, в средние показатели - вопрос методологии.
Но уже систематически сопоставлять свою школу с важнейшими рыночными ориентирами - вопрос стратегии.


Вернемся к нашему показателю в 14,7% конверсии из лида в заказ. На что важно обращать внимание?

Мы рассчитали показатель среднего чек за 2024 год и он составил 10818 руб. И получается, что:

Если ваш средний чек не ниже 10818 руб. и при этом конверсия из регистрации в созданный студентом в течении двух месяцев заказ не ниже 14,7% - по этому показателю (лид → заказ) вы в рынке.

Потому что, условно, если ваш средний чек равен 15500 руб., и в тоже время конверсия из лида в заказ, в рамках отчетного периода, все так же не ниже 14,7% - поздравляем, вы опережаете рынок!


Переходим к следующему важному показателю, предпоследнему, в формате представления услуги по реактивации холодной базы студентов для онлайн-школ.

На данном слайде представлен показатель конверсии оплаченных заказов, сделанных в течении двух месяцев после регистрации студента. Его годовое значение 63,3%.

Остановимся на официальной формулировке GetCourse - сделанных.
Данная формулировка не предполагает достоверно определить как именно был сделать заказ.
С одной стороны у нас есть входящий заказ, оставленный самим студентом. С другой стороны, у школы есть возможность вручную создавать заказ для любого студента. Кстати, именно по этому показателю, вручную созданный заказ, можно оценивать эффективность вашего отдела продаж.

Постараемся в официальном запросе к представителю платформы раскрыть методологию приведения данного показателя и раскрыть его более подробно в отдельной статье.

В презентации данной услуги по реактивации мы будем рассматривать первый вариант - то есть, это входящие заказы, оплаченные новыми студентами школы в течении двух месяцев. И не забываем про средний чек, составляющий 10818 руб.

Получается - хорошими рыночными показателями для онлайн-школы является конверсия в оплату 63,3% в тенении двух месяцев после регистрации нового студента и при среднем чеке 10818 руб.


Как сравнить себя с рынком, если, условно, ваш средний чек равен 19500 руб., а конверсия по этому параметру (заказ → оплата) равна 46,3%. Как понять - вы в рынке, опережаете или отстаете?
Сравнить вашу школу, сперва по отдельности каждого параметра, затем ввести коррелирующие коэффициенты. Именно этим мы и занимаемся в разделе "аналитика". Оставляйте запрос на консультацию - проведем аудит, выведем показатели и определим направленности движения.


Переходим к заключительному слайду презентации GetCourse по аналитике продаж.

На данном слайде GetCourse демонстрирует нам статистику по выручке в двух каналах продаж:

1. первые продажи
2. повторные продажи

Просто посмотрите на эти кривые и их расхождение в последние отчётные периоды.


Мы рассчитали количественные среднегодовые ежемесячные показатели по обоим параметрам, сравним их в динамике за 2023 и 2024 гг.

Первые продажи:
2023 год - 6,7 млрд. руб.
2024 год - 6,6 млрд. руб.
Отрицательная динамика по каналу первых продаж год к году -1,5%


Повторные продажи:
2023 год - 6,2 млрд. руб.
2024 год - 7,5 млрд. руб.
Положительная динамика по каналу повторных продаж год к году +21% (!)

Здесь всё просто.

Стратегия роста и масштабирования онлайн-школы, построенная исключительно на канале первичных продаж новому студенту, в текущих реалиях, при всевозрастающих параметрах стоимости привлечения этого студента и дополнительных юридических ограничениях, таких как, запрет на ниши, запрет на источники использования рекламного трафика - оказывается не насколько эффективной, в сравнении со стратегией повторных продаж.

В действительности, основополагающим критерием становится "любая продажа, каждому студенту онлайн-школы".
С точки зрения психологии покупателя, здесь как раз таки всё понятно, но мы не будем разбирать эту глубокую теорию в презентации услуги по реактивации.

Вопрос, как получить первую покупку от "каждого" студента из базы подписчиков онлайн-школы?
С используемым, зачастую в единственном виде, каналом напоминания о себе в виде email-рассылок, средней открываемость писем 8,1% и средним переходом 0,8%, по данным того же GetCourse.

Одним из основных направлений в работе нашей команды является услуга по реактивации базы.

У нас есть кейсы, механика, стратегия и количественные показатели конверсии, на которые может ориентироваться онлайн-школа при сотрудничестве по данному предложению. Ноу-хау нашей команды.

Если вам действительно актуально применение всеобъемлющей стратегии роста и масштабирования вашей онлайн-школы - напишите нам в виджете справа или оставляйте заявку в форме ниже, обсудим все варианты взаимовыгодного партнёрства.


Edzilla team ⚡️